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深圳空手道风险巨大

2019/05/22 来源:南平信息港

导读

深圳:“空手道”风险巨大目前,深圳玩“空手道”的红木家具批发商不在少数,他们从各个不同的家具生产厂少批量买进家具,再转手批发给终端销售商

深圳:“空手道”风险巨大

目前,深圳玩“空手道”的红木家具批发商不在少数,他们从各个不同的家具生产厂少批量买进家具,再转手批发给终端销售商,从中获利。深圳的这些“二道贩子”因其市场操作具有巨大的投机性,对生产厂家和终端销售商均缺乏的担当,更谈不上信誉的保证,迟早会消亡。

难以复制的台湾模式

台湾兴福红木家具公司深圳区经理赵大海向笔者介绍了台湾红木家具产、供、销体系的“台湾模式”。

台湾是红木家具产业发展比较规范和成熟的地区。在台湾的红木家具产业链上,处于深圳这种“空手道”位置的是红木家具的总代理商。台湾红木家具总代理商的市场运作模式是,先大批量从家具固定生产厂进货,再分批量销售给终端经销商。生产商、代理商、经销商三者合作关系稳定,利益分配固定,风险共同承担。其主要特点是:

代理商是龙头

台湾的代理商承担任了产品研发的职能。代理商根据市场的消费需求对产品进行设计、研发和不断调整,再将定型的产品设计交给代理厂家制造。

台湾的代理商还承担了销售的职能。代理商根据市场预测销量,向生产厂家下发订单,生产厂家的产品出来后,代理商会如数接收,再分销给终端经销商。即使产品滞销,代理商也会按先前的订单数照单全收,再将滞销产品通过各种促销手段消化,不会把风险全部转嫁给生产商。

代理商实力雄厚。代理商给生产商的订单都是批量的,少则数十套,多则数百上千套,这样极大地降低了生产商的生产成品。因为生产单套家具或少量同款家具与大批量生产同款家具相比,其生产成本可以降低20%至40%,有时甚至超过50%。

厂家只管生产

台湾的红木家具生产厂大都是按照代理商的产品设计要求与款式“依样画葫芦”,自己不需要对产品进行过多的研发。每批家具的产量也是根据代理商的订单照数制造。因此,厂家的工作比较单纯,除了自行进料外,面对市场只是纯粹的生产、加工,而不要花太多精力、人力、财力去进行渠道建设与产品推广。

经销商有保障

台湾生产厂家批量生产的家具直接交付代理商,代理商直接把产品销售给终端经销商,中间没有其他环节。对于那些信誉好、合作时间长的经销商,代理商还有一定比例的铺货。这样经销商的经营就有了保障,一是当产品的质量出现问题时可以找代理商解决,二是可以有效减少产品积压,三是资金周转困难时可以凭信誉寻求代理商的扶持,四是合作关系稳定。

利益共同体

台湾的生产商、代理商、终端经销商三者之间分工非常明确,合作也非常紧密,对于利益分成与亏损负担,三者之间按比例有明确的约定,要盈利三家都盈,要亏损三家都亏。因此,三者能紧紧“抱团”,捆在一起共同面对市场。

“空手道”的巨大风险

在深圳,从事红木家具批发的“二道贩子”在产业链上所处的位置跟台湾的代理商相同,然而扮演的角色却与台湾代理商有天壤之别。他们玩的是“空手道”,通过投机、作假、欺诈等手段,以小的投入获取的利润,既不对生产企业负责,也不对终端销售商负责,而是只对自己的利益负责。

缺少实力

“空手道”大多没有太大的经济实力,他们根本没有能力从生产厂家大批量进货,谈不上为厂家的产品销售做多大贡献,更不是厂家的有效销售渠道,只是瞅准机会用很小的投资进行生意投机。某时某地的某种产品市场走俏,“空手道”便迅速从有这种产品的厂家进少许货,快速倒卖给当地的红木家具销售商或家具卖场。从厂家进货时,“空手道”把产品价格尽量压低,转手时把价格尽量抬高,自己从中获取的利润。至于厂家和终端销售者有没有利润,“空手道”并不关心。

不讲诚信

“空手道”大多是“打一枪换个地方”,不管是对生产厂家还是终端销售商,他们大多没有心,也没有信誉可言。一些生产企业与“空手道”合作几次后,出于合作基础上的信任,将货赊给“空手道”,结果“空手道”玩“失踪”,厂家无处追讨货款。当厂家的产品在市场热销时,“空手道”俨然是厂家的忠实客户甚至是卖力的销售大户,而一旦厂家产品滞销,则找不到“空手道”的影子。

一些终端销售商一旦遇到产品质量问题要求维修或退货时,“空手道”要不把推卸给厂家(终端销售商不是直接从厂家进的货,厂家一般不会直接对终端销售商负责),要不跟销售商兜圈子,实在招架不住时就玩“失踪”,让销售商投诉、索赔无门。如遇产品滞销,终端销售商更是只能自认倒霉。

弄虚作假

“空手道”为了自己倒卖的产品迅速脱手或获得利润的化,往往弄虚作假。主要手法有“偷梁换柱”,将一般的产品换上品牌的标签,声称自己卖的是名牌;或者“指鹿为马”,将难以辨别的材质故意混淆视听,人为抬高产品的档次;或者“以次充好”,将厂家的次品或降价产品当成优质品出售。

因此,不管是厂家还是终端销售商,跟“空手道”打交道都存在巨大风险。

“空手道”终将消亡

目前深圳的“空手道”之所以还有一定市场,大背景是深圳的红木家具行业尚不规范,市场不成熟,导致“空手道”有机可乘。具体而言,则是一些终端销售商还没有看清“空手道”的真面目。

一是一些终端红木家具销售商行业信息不灵,对全国的红木家具市场走势把握不准,对全国红木家具的主要产销基地不了解,对消费者的需求调查不准,眼界不宽,喜欢“跟风”,盲目相信“空手道”。

二是一些终端销售商缺乏实力,没有能力做单独品牌的经销商,“空手道”假以“惺惺相惜”,让终端销售商产生与“空手道”“殊途同归”的错觉。

三是家具生产厂家特别是一些品牌厂家宣传推广力度不够,让许多终端销售商找不到满意、合适的合作伙伴,厂家与终端销售商都只好退而求次之,明知有风险,也只有暂且跟“空手道”合作。

四是由于“空手道”刻意掩盖起自己的种种弊端,厂家和终端销售商对其危害性没有足够的认识。

厂家与终端销售商一旦彻底觉醒之时,就是深圳“空手道”的消亡之时。

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